El error de querer vender de todo cuando empezás en pastelería

Cuando empezamos un negocio de pastelería, muchas creemos que cuantas más cosas ofrecemos, más posibilidades tenemos de vender.

Y entonces empezamos a sumar productos.

Tortas, cookies, cupcakes, brownies, alfajores, desayunos, mesas dulces, cheesecakes…

Todo parece una oportunidad.

Pero ¿alguna vez te pusiste a pensar si ofrecer tantos productos realmente te está ayudando a crecer?

Porque una cosa es tener variedad y otra muy diferente es intentar vender absolutamente todo, sin una estrategia detrás.

El problema no es la variedad, es querer destacar por todo

Imaginate que hoy te encargan una torta, mañana una caja de cookies y pasado una mesa dulce.

Cada pedido necesita ingredientes diferentes, tiempos de preparación distintos y una organización particular.

Terminás comprando ingredientes de más, cambiando constantemente de producción y sin saber muy bien qué te van a pedir la próxima semana.

Y a todo esto se suma otro problema: tu comunicación.

Si todos los días mostrás algo completamente diferente, ¿por qué producto querés que tus clientas te recuerden?

Pensalo con este ejemplo.

Si mañana quisieras comprar unos brownies, ¿a quién elegirías?

¿A una pastelera que hace tortas, cupcakes, desayunos, alfajores y también brownies? ¿O a una que se especializa en brownies?

No significa que la primera haga productos de menor calidad.

Significa que la segunda tiene algo muy importante: un producto por el que puede empezar a ser reconocida.

Y eso es justamente lo que quiero enseñarte hoy.

¿Qué es un producto estrella y por qué deberías tener uno?

Un producto estrella es ese producto al que decidís darle mayor protagonismo dentro de tu negocio.

No necesariamente tiene que ser el más elaborado, el más caro o el que más te gusta preparar.

Tiene que ser un producto que tenga sentido tanto para vos como para tus clientas.

Para elegirlo, hay algunas preguntas que deberías hacerte:

• ¿Puedo prepararlo en cantidad?
• ¿Me deja una ganancia del 30 % al 45 %?
• ¿Se vende durante todo el año?
• ¿Mis clientas pueden volver a comprarlo?
• ¿Puedo producirlo sin agotarme?

Si la mayoría de tus respuestas son positivas, probablemente estés frente a un buen candidato.

Pero hay algo más que quiero que tengas en cuenta.

No alcanza con que a vos te convenga venderlo. También tiene que haber personas interesadas en comprarlo.

Porque de nada sirve convertirte en la mejor haciendo un producto que casi nadie quiere comprar.

El objetivo es encontrar ese punto donde se unen lo que a vos te conviene producir y lo que tus clientas realmente quieren.

Tener un producto estrella no significa vender siempre lo mismo

Este es uno de los puntos que más me interesa aclarar.

Elegir un producto estrella no significa eliminar todos los demás productos de tu catálogo.

Tampoco significa ofrecer siempre exactamente lo mismo.

Te doy un ejemplo.

Supongamos que elegís los brownies como producto estrella.

Podrías ofrecer brownies clásicos, brownies con diferentes toppings o cajas surtidas.

Seguís trabajando sobre una misma base, pero ofrecés distintas opciones.

De esta manera, tu marca puede empezar a ser reconocida por sus brownies sin que tengas que renunciar a la variedad.

Y si una clienta quiere complementar su compra con otro producto, también podés ofrecérselo.

Primero destacás por algo. Después complementás con otros productos.

¿Y qué pasa si ya tenés una pastelería funcionando?

Si llevás tiempo vendiendo, tenés una ventaja importante: tus propias clientas ya te están dando información.

No necesitás empezar desde cero.

Podés revisar qué productos te piden con más frecuencia, cuáles te dejan mejores ganancias y cuáles podés preparar de manera más organizada.

Tal vez descubras que ese producto que venís vendiendo hace meses tiene mucho más potencial del que imaginabas.

Y no, no hace falta que mañana elimines la mitad de tu catálogo.

Se trata de empezar a tomar decisiones.

Elegir qué producto querés potenciar, darle más protagonismo en tus publicaciones y observar cómo responden tus clientas.

Poco a poco.

Porque no necesitás cambiar todo tu negocio de un día para el otro.

Ahora te toca a vos: encontrá tu posible producto estrella

No quiero que termines de leer este artículo y simplemente pases al siguiente.

Quiero proponerte un ejercicio para que empieces a mirar tu pastelería desde otra perspectiva.

PASO 1. Elegí tres productos que actualmente vendés o te gustaría vender.

Anotá sus nombres y respondé estas preguntas para cada uno:

PASO 2. Compará tus respuestas.

¿Cuál de esos tres productos reúne más condiciones favorables?

Ese podría ser tu primer candidato a producto estrella.

PASO 3. Empezá a darle protagonismo.

Durante los próximos siete días, mostrá ese producto de distintas maneras.

Podés enseñar cómo lo preparás, mostrar sus diferentes versiones, compartir una reseña o enseñar un pedido terminado.

Al finalizar la semana, revisá cuántas consultas recibiste, cuántas ventas generaste y qué contenido despertó más interés.

Si recién estás empezando y todavía no tenés ventas para comparar, aprovechá este ejercicio para observar qué productos despiertan interés entre tus posibles clientas antes de tomar una decisión definitiva.

Aprender a vender también es aprender a elegir

Quiero que te quedes con esta idea:

No necesitás que todos tus productos tengan el mismo protagonismo. Necesitás empezar a construir una marca que tus clientas puedan recordar.

Y elegir tu producto estrella puede ser el primer paso.

Si este artículo te hizo pensar en cómo estás vendiendo actualmente, quiero contarte que desarrollé el Manual de Ventas para Pasteleras, donde reuní estrategias de ventas explicadas paso a paso, con ejemplos reales, recursos visuales y ejercicios para aplicarlas a tu propio negocio.

La estrategia del producto estrella es una de ellas.

Mi objetivo con este manual no es que aprendas más teoría de marketing, sino que puedas entender qué hacer, cómo hacerlo y empezar a aplicarlo.

Porque saber hacer buenos productos es importante, pero aprender a venderlos también forma parte de construir un negocio rentable.

Maru Capilano
Marketing para Pasteleras